Sanz Consulting

¿Con qué frecuencia debe afrontar su empresa un impago de los clientes? El 16% de las empresas españolas sufre un impacto significativo de los impagos. De acuerdo con los datos del Grupo Atradius sobre el comportamiento en pagos de los mercados de nuestro entorno durante el último semestre, cuyas conclusiones para España han sido elaboradas por Crédito y Caución, solo el Reino Unido [25%] presenta peor comportamiento en este terreno.

Esta bolsa de empresas españolas está compuesta por el 7% que confiesa estar afrontando este problema en, al menos, una de cada cinco de sus ventas a crédito y el 9% adicional que sitúa el impacto en no menos de una de cada diez operaciones.  

Mucho más frecuente, en todos los mercados analizados por el estudio, es el retraso en el cobro tras el vencimiento de la factura. El 42% de las empresas españolas afirma verse afectada por este problema de forma frecuente. [17% y 25%, siguiendo el mismo esquema de la bolsa anterior]. Sólo Italia [50%] y Alemania [43%] presentan un mayor impacto de la morosidad comercial.  

El mejor comportamiento en pagos se da en Suecia. Sólo el 3% de sus empresas padece impagos de forma frecuente y el retraso en pagos sólo afecta al 10%.

Plazos de pago, herramienta comercial

Si el impacto de los impagos o el retraso en el pago es variable por países, otras prácticas son mucho más homogéneas. Aproximadamente una de cada dos empresas europeas oferta plazos de pago ajustados al sector o el mercado de destino al que pertenezca su cliente.

La extensión de este tipo de prácticas comerciales son un indicador de hasta qué punto los plazos de pago son un factor adicional al precio o la calidad a la hora de cerrar una venta. Prácticamente en todos los mercados analizados, incluido España, se registran porcentajes entre el 47% y el 55% del tejido empresarial. Las dos excepciones son Gran Bretaña, donde la intensidad de esta práctica alcanza al 69% de sus empresas, y Alemania que presenta un comportamiento más rígido en este sentido [35%].

Selección de riesgo y recobro

¿Qué criterios utilizan las empresas para decidirse a vender a crédito sus bienes y servicios a un cliente? El 51% de las españolas da máxima importancia en la decisión a sistemas de control y verificación del crédito y la solvencia del cliente. Solo Suecia, el país con mejor comportamiento en pagos, supera este porcentaje [57%].

El principal valor añadido del seguro de crédito descansa, precisamente, en el establecimiento de este tipo de sistemas para analizar los riesgos de impago asociados a cada una de las firmas con las que las empresas aseguradas quieren hacer negocios. El de Crédito y Caución cruza cerca de 400 variables repartidas en siete módulos para anticipar cambios en el perfil de riesgo de cada empresa.

La reputación del cliente es el segundo elemento más valorado en España. Tiene máxima importancia para el 38% de las empresas españolas, sólo por detrás de Bélgica y Francia [39%].

El tercer factor con más peso en España es la familiaridad nacida del trato directo con el cliente. Tiene una importancia significativa para el 24% de nuestras empresas. En Italia [57%] y Dinamarca [56%] esta variable alcanza valores máximos.

El historial en pagos ha dejado de ser una referencia clara en España acerca de cómo se comportará un cliente en el futuro. Solo para el 22% de nuestras empresas es una variable determinante de su decisión. Hoy por hoy tiene mucho más peso en otros mercados como Alemania [58% de las empresas], Francia o Países Bajos [49%].

La recomendación de un tercero [20%] o la intuición [15%], completan los mecanismos de selección del riesgo a cliente en España.

Cuando el impago se produce, el 60% de las empresas españolas deriva las acciones de cobro a sus departamentos internos. Un 30% se apoya en el recobro judicial especializado, un 21% en agencias externas y un 9% vende su cartera de impagados a un tercero.

De acuerdo con la experiencia de Crédito y Caución, que cuenta con una red de 300 despachos de abogados para llevar a cabo sus acciones de recuperación, los sistemas de recobro amigable con los que las empresas abordaban esos impagados han dejado de funcionar con normalidad. En el entorno actual es prioritario para las empresas reforzar sus capacidades de recobro judicial, dotándose de herramientas de bajo coste y máxima eficiencia.