Sanz Consulting

La búsqueda de nuevos clientes es algo a lo que tu empresa está obligada, salvo que tengas tanto poder en el mercado o un producto o servicio tan innovador o disruptivo que sean los compradores los que te persigan y seas capaz de imponer tus normas; ¿es tu caso?. La manera en la que enfoquemos esta acción va a condicionar en gran medida la calidad del resultado. Podemos salir a buscar clientes o salir a buscar clientes fiables.

Esta posición del empresario es relativamente frecuente. Piensa que no tiene por qué pagar primas de seguro para cubrir ventas a empresas “solventes”, a clientes de toda la vida, incluso a algunos que alguna vez se han retrasado, o incluso han impagado, pero que finalmente se han hecho cargo “de hasta el último euro”. Es un pensamiento lógico, comprensible, pero falaz, pues encierra algunos peligros para el empresario.

El seguro de crédito es el sistema más fiable después del pago por adelantado o la solicitud garantías bancarias para protegerse frente a los riesgos de incobrables e insolvencias concursales. Las empresas españolas son conscientes de las ventajas del seguro de crédito, puesto que el mercado español es el cuarto más importante por volumen, después de Alemania, Francia y Estados Unidos. Crédito y Caución es el líder histórico de este mercado, con una cuota de mercado que supera el 50%.

En tu empresa puede aparecer una importante pesadilla en forma de gran e inesperado impagado. Un cliente en quien confié, que ahora no contesta, que ha desaparecido, con mi dinero en su bolsillo, que ha presentado concurso...  ¿Por qué me metí con esta operación, en la que me han sangrado y, encima, me he  quedado tirado?… Librarse de una de estas no es fácil, así que toca combatir los cinco sapos que alimentan la espiral de los impagados.

No es lo mismo vender fuera que exportar. Muchos hacen lo primero, pero exportadores no hay tantos. Estamos de acuerdo que nuestra empresa puede crecer bien encontrando nuevos mercados y clientes, pero siempre que se haga dentro de un proceso estratégico estudiado y con ayuda de expertos. Esto nos ahorrará disgustos y dinero. Y es la única manera de que nos sonría el éxito.